Торгові угоди ніколи не були так на слуху, як зараз, коли Дональд Трамп продовжує погрожувати країнам підвищенням тарифів, поки вони не підпишуть нові угоди зі США. Але яким чином дійсно ведуться переговори між державами, і чи змінилися підходи до проведення переговорів під впливом рішучих дій президента США?
Колишній канадський перемовник Джейсон Лангріш зазначає, що загрози тарифів з боку Трампа безсумнівно погіршили тон у переговорах. Він пояснює: «Нещодавно, у епоху націоналізму, ці угоди стали більш оборонними і звинувачувальними.»
Лангріш, який допомагав Канаді підписувати торгові угоди з ЄС та Індією, додає, що це контрастує з тим, як зазвичай укладалися такі угоди. «Традиційно переговори про торгівлю були позитивними, оскільки мова йшла про те, щоб оновити угоду, що працює між двома країнами.»
Він наводить торгівельні переговори між Канадою та США як приклад зміни атмосфери. Їх команди наразі працюють над підписанням нової угоди до 1 серпня.
«Це ми б назвали оборонною угодою. Канада не просила про це, але ми змушені в цьому брати участь,» – підкреслює він.
Ще один колишній перемовник Карл Фалкенберг, який представляв ЄС на переговорах протягом багатьох років, говорить, що Трамп «не визнає правил гри». Але тут Фалкенберг не має на увазі комплімент, хоча Трамп, напевно, сприйняв би це інакше.
Але як же насправді ведуться торгові переговори? Що відбувається за закритими дверима?
«На кожній стороні призначається головний перемовник,» – говорить Лангріш. «Команди формуються для кожного напрямку, тому може бути стіл для тарифів, регулювання або державних закупівель. Кожен з цих столів має свого підперемовника.»
Далі він зазначає, що «переговори йдуть повним ходом», але зазвичай угоди вимагають кількох років на фіналізацію.
Для Фалкенберга типовий день у переговорах включає ранкову і післяобідню сесію, але він згадує, що «пам’ятає, як виходив з офісу о 5 ранку.»
«Якщо виконати терміни можливо, люди готові сидіти на довгих засіданнях – найдовше, що я сидів, це було 24 години,» – згадує він.
Хоча політичні драми на телебаченні часто перебільшують конфлікти в переговорах, більшість експертів стверджує, що справжня робота проходить тихо, протягом тривалих годин стратегічного обміну.
«Бо в кінцевому рахунку,» – каже Фалкенберг, – «як перемовник, ви хочете досягти результату з кимось іншим, тому потрібно будувати довіру та зв’язок.»
Венді Катлер, яка працювала перемовником в Офісі торгового представника США протягом 27 років, розповідає, чи виконувала вона коли-небудь роль «доброї» або «поганої» поліції.
Вона усміхається і говорить: «Я виконувала всі різні ролі, але не знаю, в якій з них я була найбільш успішною.»
Для Катлер довіра була найважливішим інструментом у переговорах. «Неможливо досягти 100% довіри, оскільки кожна сторона має свої національні інтереси,» – зазначає вона. «Але, якщо ви відчуваєте, що можете неофіційно ділитися пропозиціями з іншою стороною, і це не буде витікати в пресу чи отримуватися вашими зацікавленими сторонами, тоді легше знайти успішне завершення.»
Але хоча внутрішня динаміка в переговорній кімнаті має значення, те, що відбувається у світі поза її межами, може часто визначити успіх або провал угоди, говорить Лангріш. Він акцентує увагу на противниках угоди, такими як галузь економіки, яка може зазнати негативного впливу, чи внутрішня політична опозиція.
«Це не тільки люди, які підтримують просування торгової угоди,» – зазначає він. «Є також люди та сектори, які можуть втратити, і вони мають політичну вагу. Політичний аспект, зрештою, сповільнює процес.»
Катлер додає, що Трампу та його команді, ймовірно, важко через те, що він хоче, щоб підписали нові угоди з більшістю країн у дуже короткий термін. Вона наводить апрельську заяву торгового радника Білого дому Пітера Наварро, що США планують укласти «90 угод за 90 днів».
«Спроба укласти 90 угод за 90 днів виявилась занадто амбіційною навіть для Дональда Трампа,» – говорить Катлер.
Натомість, з квітня США оголосили про угоди з Великобританією, В’єтнамом, Індонезією, Японією та Філіппінами, а також про часткову угоду з Китаєм.
«Я не думаю, що з самого початку уряд США мав адекватні ресурси для обробки всіх запитів на зустрічі та переговори з усім спектром країн,» – додає вона.
Її порада Трампу та його команді – припинити використовувати соціальні мережі. «Іноді надто публічна переговорна позиція може зашкодити прогресу тим, що обидві сторони зажимає в рамки, що підвищує напругу у суспільстві і ускладнює відступ.»
У той час, поки тарифи США, здається, безкінечно – і заплутано – зростають і зменшуються, юристи з питань торгівлі у всьому світі користуються підвищеним попитом.
Компанії намагаються з’ясувати, що їм потрібно сплачувати за імпорт та експорт, активно звертаються до них. Моллі Сітковскі, партнерка в американській юридичній фірмі Faegre Drinker, каже: «Це найзавантаженіший період у моїй практиці.»
