Торгові угоди залишаються в центрі уваги, оскільки Дональд Трамп продовжує загрожувати країнам підвищенням тарифів, поки вони не підпишуть нові угоди зі США. Але як саме ведуться переговори про торгові угоди між державами, і чи змінили рішучі дії президента США процес їх проведення?
Колишній канадський торговий переговорник Джейсон Лангріш наголошує, що загрози Трампа з тарифами безумовно погіршили атмосферу в переговорних кімнатах.
“Останнім часом, у період зростання націоналізму, ці торгові угоди стали більш оборонними та звинувачувальними”, – пояснює він.
Пан Лангріш, який допомагав Канаді підписувати торгові угоди з ЄС та Індією, додає, що це контрастує з тим, як такі угоди раніше досягалися. “Традиційно, торгові переговори були конструктивними, оскільки ви вживаєте угоду, яка працює між двома країнами, і вдосконалюєте її”.
Він вказує на триваючі торгові переговори між Канадою та США як приклад зміни атмосфери. Їхні команди наразі працюють над підписанням нової угоди до 1 серпня.
“Це те, що ми б назвали оборонними переговорами. Канада цього не просила, але це щось, у чому ми не маємо вибору, крім як брати участь”, – зазначає він.
Інший колишній переговорник, Карл Фалькенберг, який багато років представляв ЄС, каже, що Трамп “не визнає правил гри”. Пан Фалькенберг не має на увазі це як комплімент, але Трамп, напевно, сприйняв би це інакше.
Але як саме проводяться торгові переговори? Що відбувається в кімнатах за закритими дверима?
“На кожній стороні призначається головний переговорник”, – говорить пан Лангріш. “Формуються команди для кожного столу, тож може бути стіл для тарифів, регуляцій та державних закупівель. Кожен з цих столів матиме свого підпереговорника”.
А потім, як він говорить, “вживаються підготовчі заходи”, попереджаючи, що угоди часто потребують років для фіналізації.
Для пана Фалькенберга типовий день у переговорах включає ранкову та післяобідню сесію, але він каже, що “пам’ятає, як залишав офіс о 5 ранку”.
“Якщо дотримання термінів виглядає можливим, люди готові сидіти довгі години – найдовше, що я сидів, було 24 години”, – згадує він.
Хоча політично-соціальні драми на телебаченні часто перебільшують конфлікти в переговорах, більшість професіоналів заявляють, що справжня робота відбувається тихо, протягом довгих годин стратегічного взаєморозуміння.
“Бо, врешті-решт”, – каже пан Фалькенберг, “як переговорник, ви хочете досягти результату з кимось іншим, тож вам потрібно будувати довіру і зв’язок”.
Уенді Катлер працювала як переговорник в Офісі торгового представника США протягом 27 років. Я питаю її, чи коли-небудь їй було призначено роль доброго або поганого копа.
Вона усміхається і каже: “Я зіграла всі різні ролі, але я не знаю, в якій з них я була найуспішнішою”.
Для пані Катлер довіра була її найважливішим інструментом переговорів.
“Ви не отримаєте 100% довіри, оскільки у кожної сторони свої національні цілі”, – каже вона. “Але якщо ви почуваєте, що можете неформально ділитися пропозиціями з іншою стороною, і це не буде витоку до преси або не дійде до ваших зацікавлених сторін, легше досягти успішного завершення”.
Але поки внутрішня динаміка в кімнаті переговорів важлива, те, що відбувається у світі зовні, може часто спотворити або зірвати угоду, говорить пан Лангріш. Він зазначає, що існують ті, хто виступає проти угоди, наприклад, сектор економіки, який може бути негативно вплинутим, чи внутрішня політична опозиція.
“Це не тільки люди, які виступають за просування торгової угоди”, – каже він. “Є також люди та сектори, які можуть втратити і у них також є політичний вплив. Політичний аспект зрештою сповільнює процес”.
Пані Катлер додає, що те, що, мабуть, ускладнює життя американським переговорним командам, це те, що Трамп хоче, щоб вони підписували нові угоди з більшістю країн у дуже короткий термін. Вона посилається на квітневу декларацію торгового радника Білого дому Пітера Наварро про те, що США завершує “90 угод за 90 днів”.
“Спробувати укласти 90 угод за 90 днів виявилося занадто складним викликом навіть для Дональда Трампа”, – коментує пані Катлер.
Натомість, з квітня США оголосили про угоди з Великобританією, В’єтнамом, Індонезією, Японією та Філіппінами, а також часткову угоду з Китаєм.
“Я не вважаю, що з першого дня американський уряд мав відповідні ресурси, щоб впоратися з усіма запитами про зустрічі та переговори з усім спектром країн”, – додає вона.
Її порада президенту Трампу та його ближайшому оточенню – зупинити використання соціальних мереж. “Іноді надто публічне ведення переговорів може заважати прогресу, адже це ставить обидві сторони у жорсткі рамки і піднімає напруженість на публіку, внаслідок чого кожна сторона важче відступити”.
Тим часом, поки американські тарифи безкінечно – і заплутано – коливаються вгору та вниз, світові торгові юристи користуються попитом.
Компанії, які намагаються зрозуміти, що вони повинні платити за свої імпортні та експортні товари, шукають їх, і Моллі Сітковські, партнер юридичної компанії Faegre Drinker, говорить: “Це найбільш насичений період, в якому я колись була”.
